O comportamento de compra do consumidor se tornou um dos principais fatores para a elaboração de uma estratégia de preços eficiente. Afinal, manter sua estratégia baseada apenas na fórmula que une custo do produto, despesas e percentual de lucro é considerada uma visão ultrapassada e superficial sobre o produto em si e o mercado.
Por isso, compreender o comportamento humano, suas motivações e como eles interferem na decisão de compra é fundamental para precificar corretamente seus produtos e, consequentemente, alcançar resultados positivos de crescimento em seu negócio. Confira mais:
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O que é comportamento de compra?
Segundo o renomado livro “O Comportamento do Consumidor” de Micheal Solomon, podemos definir o comportamento de compra do consumidor como o “estudo de todos os processos envolvidos na seleção, compra, uso ou descarte de produtos, serviços e ideias que satisfazem necessidades e desejos”.
Dessa maneira, o conceito é utilizado para que as empresas entendam melhor seus clientes e satisfaçam plenamente todas as suas necessidades, sendo primordial para alinhar as soluções que o negócio oferece com o comportamento do consumidor, correspondendo amplamente às suas expectativas em relação à marca.
Afinal, a satisfação do público é um requisito básico de sobrevivência para toda e qualquer empresa no mercado atual, já que compreender o comportamento do consumidor aumenta a eficiência de ferramentas, soluções e práticas que a empresa busca adotar em suas estratégias de marketing, vendas e outros aspectos.
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Fatores que influenciam o comportamento de compra
Os fatores responsáveis por influenciar o comportamento de compra se alteraram ao longo do tempo, seja pela mudança comportamental da sociedade ou pelas modificações nas prioridades sociais e individuais. Mesmo não sendo uma ciência exata, o comportamento humano exige que as empresas desenvolvam recursos para facilitar essa compreensão mais profunda.
Confira a seguir os principais fatores que guiam o consumidor através da jornada de compra e influenciam seu comportamento:
Fatores Culturais
A construção de valores dentro de uma certa cultura influencia muito no como e quanto consumimos. Um exemplo é o consumidor que reside em grandes metrópoles, que costuma adquirir serviços mais práticos e ágeis.
Não é à toa que serviços delivery foram tão bem aceitos nas capitais, incluindo desde a entrega de comida até mesmo sessões de massagem e manicure.
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Fatores Sociais
Os fatores sociais são considerados um dos mais importantes para compreender o comportamento do consumidor, já que entender o que os grupos de referência do seu consumidor fazem é capaz de antecipar algumas etapas na jornada de compra.
Isso ocorre, pois o círculo social do consumidor determina as necessidades de pertencimento e status, que são alcançadas, em grande parte, por meio do consumo de produtos e serviços.
Fatores Pessoais
Estilo de vida, valores, motivações pessoais e ética são fatores pessoais determinantes para o comportamento do consumidor. Segundo uma pesquisa elaborada pela Cone Communications, 87% dos norte-americanos tomam decisões de compra com base nos valores da empresa, buscando sempre alinhá-los com suas convicções pessoais.
Fatores Psicológicos
Já os fatores psicológicos são todas as características como estados emocionais, traços de personalidade e padrões de pensamento que interferem na decisão de compra do consumidor. Por isso, todas as percepções, aprendizagens e crenças do público se tornam tão importantes para as marcas ao traçarem suas estratégias de marketing.
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Como entender o comportamento de compra
Utilize o histórico de vendas
As ferramentas digitais como o CRM e todas que envolvem a automação de processos facilitam o acesso a dados e informações de alto valor, que se tornam muito úteis para mapear a linha de interesses e necessidades do público.
Mantenha-se atualizado
É preciso sempre inovar e buscar adaptações para a constante transformação nos desejos e dores do público, já que manter uma conduta repetitiva pode fazer com que o consumidor atrele à sua marca uma imagem de exagero e até mesmo insegurança.
Pergunte diretamente
Pesquisas de satisfação e até mesmo um quiz bem elaborado é capaz de esclarecer profundamente o comportamento do consumidor, facilitando o entendimento de situações como a desistência de uma compra.
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