A conscientização da importância da mensuração de resultados é uma tendência positiva que a internet e o marketing digital trouxeram para as empresas. Agora, é possível avaliar de forma mais efetiva o que realmente traz bons resultados e o que precisa ser aprimorado nas próximas ações. Contudo, não dá para sair acompanhando todas as métricas, pois além de existirem dezenas delas, muitas não tem relação com o objetivo de uma estratégia e preocupar-se com elas é perda de tempo.
E é com essa ideia que surgiu o KPI (Key Performance Indicator), ou indicador-chave, que consiste em utilizar índices para medir determinadas ações e se alcançaram os objetivos traçados. Ou seja, informações que realmente tem algo a acrescentar na sua estratégia.
No setor de vendas, há KPIs de vendas importantes a serem analisados. A seguir, vamos mostrar alguns deles, explicando como usá-los e tirar o melhor proveito dos dados coletados. Vamos lá?
1. Ticket médio
Resumidamente, o ticket médio mostra quanto os clientes gastam, em média, com uma compra. Desse modo, é possível entender o comportamento do consumidor e o quanto de receita está sendo gerada por cada vendedor. Essas informações permitem que o atendimento dos profissionais sejam avaliados, além de encontrar possíveis falhas nas estratégias e implementar novas ações para estimular o cliente a consumir mais.
É fácil mensurar o ticket médio. Basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos realizados, de acordo com o período escolhido. Por exemplo, se em um dia foram vendidos R$3.000,00 para 100 clientes, isso quer dizer que o valor médio que cada cliente gastou naquela data foi de R$30,00.
2. Taxa de conversão
A taxa de conversão ajuda a analisar quantas oportunidades, de fato, transformaram-se em vendas. Com esse dado, você consegue verificar quais vendedores são melhores em finalizar as compras.
No entanto, vale ressaltar que elas são melhores acompanhadas em processos de vendas automatizados. Um exemplo é o envio de um e-mail marketing que direciona o usuário para a próxima ação — que pode ser a compra. Assim, é possível conferir se a estratégia está sendo bem executada e eficiente na busca de clientes.
Para calculá-la em uma ação de e-mail marketing, por exemplo, pode-se dividir o número de pessoas que completaram a ação pelo número de e-mails enviados. Ou seja, se foram disparadas 2000 mensagens e houve 20 conversões, a taxa de conversão será de 1%.
3. Follow-up
Boa parte das vendas não ocorre no primeiro contato, sendo necessário prosseguir com o atendimento (enviar e-mails, telefonar, fazer visitas presenciais, etc) até encontrar o momento ideal para a concretização da compra. Nesse sentido, o follow-up é calculado para mostrar quantos contatos são necessários para a conclusão de uma venda.
Esse indicador permite entender quantas etapas ou abordagens normalmente são precisas para a negociação e, se é possível evitar contatos desnecessários e reduzir o tempo demandado para converter um potencial cliente. Para fazer o follow-up de vendas corretamente, é importante contar com a ajuda de um CRM (Customer Relationship Management) para conseguir acompanhar todas as oportunidades e etapas do processo de venda.
Acompanhar o retorno das ações é fundamental para o sucesso de uma estratégia. Entretanto, é preciso escolher as métricas que realmente sejam relevantes para cada objetivo, acompanhando os KPIs de vendas adequados para obter os melhores resultados.
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