Uma das grandes dificuldades na jornada de compra é a geração de leads desqualificados, refletindo que sua campanha está sendo mostrada para pessoas que dificilmente irão avançar em seu funil de vendas. Entre as estratégias mais utilizadas para reverter esse quadro, está o ABM ou Account-Based Marketing, técnica focada em contas pré-definidas para atrair e se relacionar com as mesmas. As estratégias com ABM são centralizadas no ICP (perfil de cliente ideal), utilizando-o para trabalhar de forma paralela à sua estratégia de Inbound Marketing.
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Porém, é preciso compreender a principal diferença entre o Inbound Marketing e o Account-Based Marketing: no Inbound, a oferta de geração de leads é o principal objetivo, considerando que muitos deles não são qualificados e interrompem sua jornada no funil. Já no Account-Based Marketing, é feita uma seleção das contas de possíveis clientes para preparar uma campanha totalmente direcionada.
Aprenda como colocar o ABM em prática em 5 passos
1 – Identifique e defina as contas
O primeiro passo é identificar o seu ICP, fazendo uma análise em sua base para descobrir quem são os melhores clientes — alto engajamento, conhecimento sobre as funcionalidades de seu serviço ou produto e consumidores que indicariam sua marca são alguns dos indicadores que ajudam você a montar seu perfil de cliente ideal.
Vale também a reflexão pessoal: qual seria o cliente dos seus sonhos? Para quem você mais gostaria de vender? Lembrando que o exercício de criação do ICP pode ser aplicado tanto para negócios B2B como B2C — neste caso, analisando dados de empresas e suas respectivas segmentações.
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2 – Gerando a lista de contas para ABM
Para criar sua lista de contas, é necessária uma segmentação pré-definida. Ou seja, é possível extrair uma lista, mas é recomendado verificar se a mesma está de acordo com seu ICP, se já é cliente, se já demonstrou interesse, etc. Além disso, utilizar a lista de contas do seu time de vendas (online e offline) também é bastante útil nesta etapa. É fundamental que os times de marketing e vendas estejam alinhados para definir as principais contas, realizando os direcionamentos corretos.
3 – Defina as estratégias de conteúdo e ofertas
Depois de validada a lista, chegou a hora de definir quais serão as estratégias de conteúdo ou ofertas para suas campanhas ABM. A personalização é a chave para garantir que você está fortalecendo o relacionamento com seu futuro cliente — recomendações personalizadas são um ótimo exemplo de um recurso utilizado para garantir um bom direcionamento de conteúdo ou ofertas específicas para cada cliente que entrar em seu site.
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4 – Criação da campanha ABM
Após produzir o conteúdo e ofertas, você já pode iniciar seus testes com as campanhas de ABM. Existem diversas maneiras para fazer as campanhas — veja a seguir quais são as principais:
- Importar sua lista no Facebook Ads como audiência personalizada;
- Importar sua lista no Linkedin Ads como lista de e-mails ou nome das empresas;
- Importar sua lista no Google Ads, com o objetivo de fazer retargeting somente para esses dados;
- Convidar a lista de contas para um evento exclusivo ou patrocinar eventos das empresas selecionadas;
- Veicular a lista em um DMP (Data Management Platforms) para inserir anúncios em mídia programática;
- Utilizar a ferramenta ClearBit Reveal para classificar no Google Analytics quem são as empresas que visitam seu site, com base em filtros como cargos, tamanho da empresa, tecnologia utilizada, etc.
- Ações diretas como marcar visitas, telefonemas, e-mails, envio de brindes pelo correio e eventos presenciais.
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5 – Mensurando os resultados e impacto do ABM
Com a campanha em funcionamento, é preciso analisar e verificar todos os resultados, acompanhando o processo desde o início, na coleta da lista, até a chegada do lead nas vendas. É importante sempre avaliar seu desempenho de marketing com métricas diretamente relacionadas ao impacto nos negócios, como close rates e velocidade do funil, por exemplo.
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